一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略角度梳理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
散熱器行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已被更多企業(yè)納入到整體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度梳理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以大視野審視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為，鞭辟入里，一針見(jiàn)血。其戰(zhàn)略的系統(tǒng)表現(xiàn)為：1、關(guān)注市場(chǎng)、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，更重于銷(xiāo)售規(guī)模；2、市場(chǎng)組織更重于營(yíng)銷(xiāo)組織；3、顧客資源更重于營(yíng)銷(xiāo)資源；4、顧客價(jià)值更重于銷(xiāo)售策略。以營(yíng)銷(xiāo)去規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)已成共識(shí)。其過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)工作的更多的“技術(shù)層面”，已經(jīng)提升到“戰(zhàn)略層面”。用戰(zhàn)略來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，用戰(zhàn)略來(lái)打質(zhì)量、技術(shù)、品牌等方面的“組合拳”。營(yíng)銷(xiāo)工作已由“舞臺(tái)表演”到了“地下工作”。暖氣片廠(chǎng)家所有的營(yíng)銷(xiāo)行為著實(shí)在以實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式的系統(tǒng)戰(zhàn)略創(chuàng)新。

二、營(yíng)銷(xiāo)務(wù)本，實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)所追捧
營(yíng)銷(xiāo)是解決競(jìng)爭(zhēng)的工具，多數(shù)暖氣片廠(chǎng)家還處于成長(zhǎng)型企業(yè)，更多的需要在營(yíng)銷(xiāo)傳播的實(shí)踐活動(dòng)中，既能保證營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中品牌的積累和成長(zhǎng)，又能起到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最大效能。一種具有成長(zhǎng)性散熱器行業(yè)本質(zhì)特征的“營(yíng)銷(xiāo)功效化，功效營(yíng)銷(xiāo)化”的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)傳播之道已為企業(yè)所歡迎。更多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將回歸理性務(wù)本，重新審視營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)能力，更關(guān)乎其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的市場(chǎng)規(guī)律、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)脈象、伙伴狀況，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)等。
營(yíng)銷(xiāo)務(wù)本的“功效化”，為行業(yè)間企業(yè)的即將進(jìn)入的高度競(jìng)爭(zhēng)階段，提供了有力的傳播思想指導(dǎo)，他順應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代的需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)“大而空的”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已“無(wú)動(dòng)于衷”，散熱器行業(yè)也不乏有裝備精良、管理水平上乘的企業(yè)，但怎么能讓這些企業(yè)優(yōu)勢(shì)迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，當(dāng)務(wù)之急就是營(yíng)銷(xiāo)務(wù)本的精確把握。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要跟市場(chǎng)、終端、貼近、貼近、再貼近些。

三、營(yíng)銷(xiāo)組織，完成銷(xiāo)售與市場(chǎng)的無(wú)縫連接
營(yíng)銷(xiāo)組織的建設(shè)水平已關(guān)系到企業(yè)的成敗，營(yíng)銷(xiāo)組織的功能建設(shè)趨向?qū)I(yè)化的分工?；趶母?jìng)爭(zhēng)，從顧客的角度出發(fā)，以效率評(píng)判成果原則和更多的按市場(chǎng)需求變革的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程，并在強(qiáng)化從顧客滿(mǎn)意管理，顧客提升計(jì)劃、服務(wù)改進(jìn)、深層助銷(xiāo)、系統(tǒng)培訓(xùn)的顧客和市場(chǎng)的后續(xù)服務(wù)流程管理已為品牌企業(yè)所推崇。暖氣片廠(chǎng)家中的“市場(chǎng)部”營(yíng)銷(xiāo)將得到健全和發(fā)育，并充分按照其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組織產(chǎn)品市場(chǎng)深度調(diào)研，積極落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的措施。包括像今年度的銅材價(jià)格畸形暴漲，被拷問(wèn)著眾多企業(yè)已積極關(guān)乎營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)動(dòng)態(tài)適應(yīng)市場(chǎng)需求的協(xié)調(diào)機(jī)制，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的反應(yīng)速度將趨于快捷、有效。

四、深度分銷(xiāo)，渠道市場(chǎng)的精耕細(xì)作
散熱器的渠道市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)挑戰(zhàn)著廠(chǎng)家助銷(xiāo)能力。一種有廠(chǎng)家高度參與、開(kāi)發(fā)、并維護(hù)的深度分銷(xiāo)模式將會(huì)由品牌企業(yè)所導(dǎo)入。征戰(zhàn)在散熱器渠道市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們過(guò)去“家世”比較貧寒，在沒(méi)有更多外部資源、沒(méi)有導(dǎo)師、沒(méi)有課本的條件下是自己一口一口的把自己喂大，面對(duì)新的市場(chǎng)條件，他們受自己管理和營(yíng)銷(xiāo)思維的“屏障”，因而對(duì)廠(chǎng)家已提出更深刻的助銷(xiāo)模式。貼近終端、擅長(zhǎng)深度分銷(xiāo)的品牌（廠(chǎng)家）已必然會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。所以行業(yè)中一項(xiàng)結(jié)合“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”、“銷(xiāo)售指導(dǎo)”、“終端市場(chǎng)個(gè)案技術(shù)支持”的方案性“終端攔截”助銷(xiāo)模式已浮出水面，這種打破過(guò)去坐門(mén)等客，變積極主動(dòng)的搶時(shí)空資源（提前介入）和有效客戶(hù)資源的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)攻略，已得到行業(yè)廠(chǎng)家和眾多經(jīng)銷(xiāo)商的高度關(guān)注。
散熱器經(jīng)銷(xiāo)商的“轉(zhuǎn)型”已成必然，提供給更多經(jīng)銷(xiāo)商的“方案銷(xiāo)售”、“新商業(yè)節(jié)點(diǎn)”、“打破信息對(duì)稱(chēng)”的轉(zhuǎn)型路徑和全過(guò)程助銷(xiāo)等等已成為今后渠道市場(chǎng)中廠(chǎng)、商通力合作的主旋律，也是散熱器企業(yè)深度分銷(xiāo)的必由之路。

五、渠道業(yè)態(tài)，多元并存共同為消費(fèi)者營(yíng)造選擇機(jī)會(huì)
散熱器行業(yè)產(chǎn)品的渠道市場(chǎng)業(yè)態(tài)，會(huì)繼續(xù)保持大型綜合超市、大中型建材城店鋪、專(zhuān)業(yè)暖氣超市、“小區(qū)攔截”的四大板塊。市場(chǎng)的研磨、業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費(fèi)者營(yíng)造選擇空間，形成了非常特色的混合型綜合流通業(yè)態(tài)。已有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始嘗試跨業(yè)態(tài)的綜合經(jīng)營(yíng)，以避開(kāi)市場(chǎng)消費(fèi)的淡期，積累渠道操控的綜合能力，形成呼應(yīng)終端的立體市場(chǎng)空間。南方地區(qū)大中型建材的散熱器店鋪將有一定量的增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)手段因絕大部分潛在采暖用戶(hù)無(wú)“熱源主體”，銷(xiāo)售方案呈系統(tǒng)性。專(zhuān)業(yè)暖氣超市的連鎖擴(kuò)張可能會(huì)調(diào)整連鎖經(jīng)營(yíng)模式，回歸營(yíng)銷(xiāo)的本源?！靶^(qū)攔截”業(yè)態(tài)，呈分化之狀態(tài)，優(yōu)秀企業(yè)會(huì)依據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的洞悉程度等自身的條件，挖掘業(yè)態(tài)便捷和利用提高攔截在外商家的成本等等策略?xún)?yōu)勢(shì)。強(qiáng)化“一對(duì)一”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果。品牌廠(chǎng)家提出的用對(duì)大渠道終端強(qiáng)勢(shì)滲透的“終端攔截”模式，會(huì)成為散熱器渠道業(yè)態(tài)的新亮點(diǎn)。

六、品牌推廣，復(fù)合媒體的立體市場(chǎng)建設(shè)
暖氣片廠(chǎng)家的品牌推廣所涉及到的可以說(shuō)是今后營(yíng)銷(xiāo)工作最為重要環(huán)節(jié)。這其中品牌的策略又是各營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重，他所關(guān)系到的包括品牌利益、品牌認(rèn)知度、品牌個(gè)性、品牌價(jià)值、品牌主張和品牌形象等，傳媒和品牌的通力合作，在行業(yè)中已經(jīng)看出森德品牌的“保鮮推廣”、華泰品牌的“二三線(xiàn)城市的市場(chǎng)突圍”、佛羅倫薩的“研發(fā)技術(shù)”、Warm沃麥彰顯的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”、隴星品牌的“國(guó)際化攻略”、乾豐品牌的“鋼制多柱形”、凱捷品牌的“公益營(yíng)銷(xiāo)”等等都已賦于了屬于他們鮮明的品牌個(gè)性特征并積極作為品牌的“心智資源”在推廣。
復(fù)合媒體助推品牌建設(shè)的工作，已經(jīng)看出包括行業(yè)內(nèi)外《現(xiàn)代、通"散熱器》、《現(xiàn)代供熱》、《北方供暖》、《品牌時(shí)代》、《供熱制冷》、《暖通與水設(shè)備》等平面媒體、央視及地方電視臺(tái)、北京區(qū)域的《裝潢情報(bào)》直效終端傳媒、焦點(diǎn)網(wǎng)和搜房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)媒體和在北京地區(qū)有影響力的倡導(dǎo)廣告的大戶(hù)外傳媒、《中國(guó)建材報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)"建材周刊》等等可以說(shuō)形成了復(fù)合、立體的多維度的品牌推廣體系。

七、國(guó)際化攻略、散熱器企業(yè)的“藍(lán)海”選擇
散熱器工業(yè)化市場(chǎng)的區(qū)域壁壘，將隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，包括互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等等，將逐漸被打破。面臨的知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)，已將全球融合為巨大而沒(méi)有時(shí)空差異的統(tǒng)一市場(chǎng)。市場(chǎng)環(huán)境客觀(guān)的已將企業(yè)置于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境之中。散熱器行業(yè)中“佛羅倫薩”的較早產(chǎn)品出口，“隴星”近幾年夯實(shí)的國(guó)際化渠道布局，包括“意莎普”、“意樂(lè)”企業(yè)的國(guó)外返銷(xiāo)等等，已為國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化拓展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。采暖委員會(huì)近幾年組織的企業(yè)“走出去”活動(dòng)，著實(shí)幫助更多暖氣片廠(chǎng)家開(kāi)闊了眼界?？梢灶A(yù)計(jì)未來(lái)幾年中，隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，中國(guó)作為采暖散熱器的制造大國(guó)的地位將進(jìn)一步增強(qiáng)。圍繞著出口國(guó)的貿(mào)易政策、市場(chǎng)準(zhǔn)則、銷(xiāo)售通路、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的完善等方面的國(guó)際化攻略將隨之得到空前的提升。品牌企業(yè)國(guó)際化的市場(chǎng)建設(shè)也為我們企業(yè)在今天過(guò)度擁擠的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓開(kāi)了“藍(lán)?！钡氖袌?chǎng)的機(jī)會(huì)，品牌企業(yè)會(huì)在更大領(lǐng)域，更高層面上參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

八、外腦咨詢(xún)，助推散熱器品牌的集中
散熱器行業(yè)的高度競(jìng)爭(zhēng)已必使企業(yè)理性地借用外腦力量，針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)“外腦”的深度調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展顧問(wèn)等來(lái)鑒別和抓住新的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化管理和實(shí)施變革。
行業(yè)中已有包括其著名的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)介入，行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作，更多的已從CI著手，包括企業(yè)培訓(xùn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系建立等。展望外腦咨詢(xún)，其服務(wù)更趨于實(shí)效型，咨詢(xún)不應(yīng)再是方案的提供者，而是協(xié)助客戶(hù)實(shí)施咨詢(xún)意見(jiàn)。對(duì)企業(yè)每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以具體分析，尋找相關(guān)聯(lián)的影響要素并加以整合，注重從業(yè)務(wù)重組、流程再造、精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化建設(shè)和實(shí)戰(zhàn)型的工程、渠道推廣的全程助銷(xiāo)。外腦咨詢(xún)已是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立，專(zhuān)業(yè)性的咨詢(xún)服務(wù)，也是企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈中重要的一環(huán)，有較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)背景，熟諳行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò)、掌握工程、渠道運(yùn)作的通路建設(shè)和較強(qiáng)的終端培訓(xùn)能力的外腦咨詢(xún)組織將會(huì)受到品牌企業(yè)的追捧。

文章來(lái)自：http://www.brisky.com.cn/news/1/434.html